Clear Shadows
在B2B外贸世界格局中，疫情让市场格局发生了巨大的变化。根据麦肯锡公司的一项研究，99%的B2B买家已经习惯于在线上完成购买，其中大多数人愿意通过数字自助服务花费超过五万美元。线上存在的重要性因此迅速提升，从麦肯锡的报表中可以看到现在只有30%的人可能更倾向于线下去了解一个供应商，在订单阶段就只有19%的人想要线下去完成订单。
（麦肯锡报告）
你应该在哪些渠道展示你的品牌？
如果你从事B2B业务，LinkedIn绝对是你的首选平台——毋庸置疑。超过90%的B2B营销人员利用LinkedIn进行潜在客户开发，这使得它成为B2B企业中最受欢迎的社交媒体平台。说实话，我见过不少B2B供应商在Instagram和Facebook上下了大功夫，但实话实说，谁会在这些平台上想看纯粹的商业广告呢？一眼看到就赶紧划走了，对吧？我们在选择社媒渠道的时候要清楚每个渠道的优势以及作用，再通过数据去不断优化。
2024年1月国际社媒的使用数据
视频内容的力量
84%的消费者表示，他们是在看过视频后决定购买的。视频能够最大化地展示你在行业中的优势。但问题是，你的视频放在哪个平台、怎么展示，这些都非常重要。比如在LinkedIn上展示视频，你可能会面临每次点击高达10美元甚至更多的成本；但如果是在Instagram上展示，每次点击可能只要0.05美元，但点击量大多是无效的。诀窍就在于找到合适的受众、正确的平台和合理的策略。单就这一个话题可能需要写本书才能讲完，我们之后会有文章专门去讲这个。
网站的重要性
将近70%的B2B消费者表示，供应商的网站是他们获取供应商内容的主要来源。换句话说，网站是你展示品牌、产品、团队甚至一切的最佳平台。看看苹果公司吧，他们每个月的访问量超过2亿，这比他们所有其他平台的访问量加起来还要多。如果这还不能说明一个优秀网站的重要性，那我也无话可说了。
（2024年1月前20网站流量与时间）
关键要点
展示品牌的渠道有很多，但网站无疑是转化率的关键。如果你的资源有限，那么把精力集中在LinkedIn和你的网站上。针对不同平台量身打造内容，而不是简单地复制粘贴。而且，不要把内容搞得太专业，让普通人看不懂。毕竟，你的内容是给客户看的，不是给行业专家看的。同时要重视市场营销资源的重新配比，网络营销在如今阶段绝对是重中之重。
（2018年-2023年的网络营销市场消费）
客户想要什么样的内容？
创建B2B客户成交漏斗对理解你所提供的客户体验（CX）至关重要。以下是一些需要考虑的要点：
- 视觉化：使用图表、信息图或流程图来形象地展示客户旅程。
- 接触点：识别客户与品牌之间的所有互动，包括线上和线下。
- 痛点：记录那些可能让客户失望的内容和重点。
- 核心优势：突出那些可能决定客户关系成败的核心优势。
- 责任归属：明确公司内部谁负责在各接触点上的客户体验。
- 共情反应：确定你希望在哪些内容上引发的哪些客户共情。
- 风险评估：不要发高风险的内容，比如涉及歧视，不符合公司调性等等。
- 表现评估：要客观，每个内容去看数据而不是主观臆断。
记住，内容应该是客户想看到的，而不是你想展示的。我见过太多企业因为以自我为中心而错失良机。
如何创建B2B客户销售漏斗
这里我们只说B2B客户销售漏斗，因为B2C的情况完全不同。这里的目标是找出让你的客户最舒适的购买方式。如果你不进行足够的市场调研，最后可能会因为一个询盘也收不到而倒闭
步骤一：创建客户画像
你的理想客户画像应包含公司规模、行业、员工数量、预算、采购流程等关键数据。了解你想要的客户非常重要，甚至发现你可能在针对错误的目标客户，这是非常多人常见的错误，原因就是没有好好换位思考。
步骤二：了解公司内部结构
了解了理想客户后，接下来要分析公司的实际决策者和影响者。B2B客户的情况比B2C复杂得多——决策者可能永远不会使用产品，而使用产品的人可能没有购买的权力。为每个角色确定他们的职位、部门、动机、挫折感以及目标。越是体量庞大的目标客户可能公司体制就约臃肿。所以如果是一个新公司的话，以中小客户为主通常是个性价比更高的做法。
步骤三：定义流程阶段
- 意识阶段：这一阶段主要由市场营销团队负责——比如社交媒体、网站、广告等。
- 考虑阶段：当潜在客户开始查阅你的内容时，他们就在考虑阶段。如果能在这里吸引住他们，你就成功了一半。
- 决策阶段：到这一步，你的销售团队应该准备好成交了。
- 购买及产品交付：整个购买体验要确保客户满意。
- 使用及售后关系：一个良好的售后跟进流程能够让客户持续回头购买。
记住，这整个过程都应该由数据驱动，不要用你以为驱动。公司想要利润越来越高这是最为科学有效的方法。并且要注意，很多国内供应商的一个毛病，售后问题非常大，殊不知在国外B2B的一大销售渠道是熟人推荐，不要为了省几千的工资丢失成百上千的客户。
总结
B2B客户的成交确实更具挑战性，客户购买流程也更长。但是，回报也是相当可观的。从客户的角度出发，创建一个经过充分研究的客户漏斗，是你成功的必要条件。如果你在这方面需要帮助，清影古睿国际团队在这恭候。
